Главная > Новости > Секретные шаги о том как увеличить среднюю сумму заказа

Секретные шаги о том как увеличить среднюю сумму заказа

Здрасти ;-)

Время к началу нашего тренинга неумолимо приближается, и я хочу познакомить с некоторыми деталями.

Это письмо для всех тех, кто интересовался самим тренингом Эффективная формула продаж или 21 Продажа в Фотобизнесе и форматом его прохождения.

Итак, что бы долго не мучать Вас, вот тут кратко, как мы будем работать.

Ну во-первых, наш тренинг будет проходить с 5го января. Проводиться он будет в формате ежедневных живых вебинаров (онлайн семинарах), на которых будет освещаться определенная тематическая информация.

Если Вы по тем или иным причинам не смогли поучаствовать в данном “живом” вебинаре, не страшно, Вам будет доступна его запись на протяжении всей длительности тренинга, в том числе Вы СМОЖЕТЕ СКАЧАТЬ эту запись к себе на компьютер.

Во-вторых, общая продолжительность тренинга 21 день. Каждую неделю мы будем осваивать по 3 темы и сразу же внедрять в нашу работу. Вы спросите почему в НАШУ. Все просто, я запускаю еще один проект, поэтому я буду проходить тренинг вместе с Вами. Уверен это будет интересно всем.

Ну и самое важное, в процессе внедрения у Вас будет возможность получить обратную связь от меня и обсудить возможные сложности и пути их решения.

Надеюсь, что данный формат проведения тренинга будет удобен для многих участников.

Ну а теперь, в благодарность, что Вы прочли информацию о моем тренинге, вот Вам еще одна порция полезной информации.

Вы прекрасно понимаете, что эффективность продаж зависит не только от количества покупателей и осуществленных продаж, но и от стоимости средней покупки. Так вот ниже я описываю “Как увеличить сумму среднего продажи? Хочу напомнить, что это только часть информации которую я подготовил Вам на тренинге.

Следующее направление по увеличению суммы средней покупки – “формирование пакетов, набора услуг и продуктов».

Вы объединяете несколько продуктов вместе, говорите, что их можно купить ТОЛЬКО вместе. В этом случае человек получает комплект продуктов и услуг упакованных по разному. Это может быть ПРАЗДНИЧНЫЙ набор (3 книги для родителей). Вспомните duty free, где Вам предлагают купить набор самых популярных духов, созданных одной компанией, или к примеру клиент получает скидку за то, что купил оптом и сразу несколько сервисов и продуктов, либо и то и другое. Упаковав в хорошую праздничную упаковку, можно еще дать какие-то бонусы (к примеру сертификат на будущую съемку)

2 составляющие успешной работы с наборами:

1. Нужно этот набор сформировать

2. Нужно этот набор продвинуть

Рассмотрим составляющие более подробно.

1. Как сформировать набор.

Здесь нужно выделить 2 направления для формирования набора:

1е направление: Набор предметов/услуг, которые решают определенную задачу

Примеры:

· в нашем фотографическом бизнесе – «подарочный Свадебный набор»: услуги фотографа, праздничный альбом для Молодоженов + две мини копии свадебного альбома Для Родителей, можно еще что-то – в общем, такой Свадебный набор;

· в продаже же услуг это может быть набор услуг, которые помогают подготовить невесту к свадьбе (набор фотографических услуг объединить с услугами других специалистов – прическа, макияж, можно абонемент для похода в СПА салон перед свадьбой).

Главная цель: определить, какие задачи решает ваш клиент когда он ищет фотографа, и выписать набор ваших продуктов и услуг, которые помогут ему решить эту задачу. Сформировать такой набор и продавать набором. Согласитесь, иногда проще прийти и получить все в одном месте.

Если вы продаете только фото услуги, и не пакуете в пакеты, то там можно услуги дробить на более мелкие, т.е. вы раньше это оказывали как одну услугу, проведение съемки, можете дробить на мелкие части: съемку частями, отдельное изготовление фото книги, отдельный дизайн фото книги, консультирование, предоставление дополнительных услуг, предоставление услуг по хранению фото материалов ваших клиентов.

Т.е. целый набор задач, который вы можете продавать по отдельности, а можете, все вместе объединить со скидкой. Когда вы так более подробно расписываете продукт и услугу, то их ценность повышается. Кроме того, у вас появляется возможность отдельно продавать какие-то части более дорого и продавать вместе более дешево.

2е направление – Выбор самых популярных товаров мы обсудим на тренинге.

2. После того как набор сформирован, его нужно продвигать.

Что значит продвинуть?

Сделать из него НОВЫЙ продукт, НОВОЕ решение. Т.е. это не просто сваленный в кучу набор продуктов, это должно подаваться как комплексное решение.

Комплексное решение должно иметь свое название.

Для продвинутых – на встрече с потенциальным клиентом на презентации Вы сможете пояснить, почему нужно покупать Ваш набор продуктов или пакет услуг.

В случае если продукты материальны, очень важна особая упаковка. Если этот набор годится для подарка, то обязательно подарочная упаковка. Я очень часто оформляю свадебные фото книги в подарочные коробки, которые мы специально изготавливаем для наших клиентов. Причем клиенту специально говориться о том, что покупаемый ПАКЕТ с Свадебными альбомами упакован в Праздничные коробки. Это делает сам ПАКЕТ очень особенным.

Главная цель, когда вы занимаетесь продвижением пакета (набора) продуктов, это показать, что это не просто набор, а именно отдельный продукт.

И самое главное нужно дать пояснения преимуществ по цене, что покупая все в пакете/наборе, клиент сэкономит столько-то. Это обязательно нужно показать и процентах и в денежном выражении.

Взлетайте,
Ласло Габани

PS Грамотное формирование и продвижение упакованных специально продуктов и сервисов, в совокупности с мерами по стимулированию до-продаж – это МОЩНЕЙШИЙ инструмент увеличения суммы среднего чека, позволяющий увеличить ваши продажи.

  • Катрин

    как же хорошо, что мы не стали такими кретинами и лохами и не заплатили ни копеечки за эти “пакеты”!
    кто-то на брачующихся зарабатывает
    кто-то на покойниках
    в пакете лучше продаётся – факт!
    почитайте уже котлера! – чувак всё сказал, остальные плагиаторы

  • WedSchool

    А Екатерина Молчалина знаток в области маркетинга и продаж?

    Если да, то результаты на стол. Если нет, то в лес, учиться у старика Котлера ;-)