Самые распостраненные ошибки в переговорах с клиентами
После последней рассылки мы получили несколько откликов и вопросов.
В частности, кое кто из ребят попросил прокомментировать первый пункт распространенных ошибок в переговорах.
Нам показалось, что это может быть интересно и другим фотографам, поэтому мы решили поделиться этой информацией со всеми читателями блога.
Итак.
На встречах вместо того, чтобы правильно выяснить потребности клиента, большинство фотографов занято долгой презентацией своих умений и продуктов, при этом совершенно игнорируя клиента и его интересы.
Совершенно очевидно, что многие клиенты уже к вам приходят после того, как увидели вашу рекламу, сайт, фотографии, фотокниги и тд.
И это уже говорит о том, что клиенты приходят к вам на встречу уже немного подготовленными. И они хотят убедиться в том, что вы действительно можете понять и решить их проблему.
И для этого они как раз меньше всего хотят и ожидают услышать бесконечную историю о вас , о ваших красивых фотографиях, о ваших наградах и достижениях. Да – конечно – они будут молчать при встрече и ждать чего скажите им вы.
Но еще раз. Они не хотят слышать о вас!
Это парадоксально, но просто примите по факту: клиенты приходят на встречу с вами чтобы услышать о себе и о своих проблемах.
О том, что вы их понимаете, о том, что реально можете решить их проблему.
О том, что те обещания и гарантии, которые они увидели и прочли в ваших рекламных материалах, действительно реальны, и вы действительно можете это им не просто предложить, но и сделать!
И для того, чтобы начать говорить о клиенте, чтобы его открыть, ему надо задавать вопросы и создать условия, чтобы он много говорил сам, а не молча слушал вас.
А иначе, как вы можете правильно ему что-то предложить, если вы не знаете, что ему нужно?
И когда клиент расскажет о своих проблемах, о своей задаче, о своей головной боле вам, а вы покажете ему, что реально понимаете его, что говорите с ним на одном языке, его же определениями, делитесь с ним эмоцией, советом, просто демонстрируете ему свою поддержку и тд – то он начинает доверять вам
Важно уделять ему внимание в процессе переговоров. Клиент охотно платит тогда, когда ему хорошо, а не платит когда его игнорируют.
Другой момент – клиент покупает не форму, а содержание. Он покупает эмоции, чувства.
Также еще важно всегда говорить на его языке, в его ценностном поле. Осторожнее применяйте сленг – “фишки”, “беременюшки”, “фотки”. Это может быть хорошо сработать потом, в компании, во время съемки или при более дружеском общении, но никак не в переговорах, когда клиент осторожен и тщательно изучает вас и ваше предложение. Это может обесценить ваш статус и даже где-то унизить клиента.
Ну а более подробно об этих и других моментах мы поговорим с вами на живом тренинге «Переговоры с Клиентом на Автомате!» 1-ая ступень 13-14 марта. Подробнее – http://blog.wedschool.ru/node/303
PS& Да и имейте в виду.
Мы примем в первый день всего 35 участников!!!! ВНИМАНИЕ! Весенние скидки!
Только до 10 марта вы можете посетить 2 дня тренинга со скидкой 25 %, по цене 12 000 рублей!!!
Спешите, продажа началась:
35;34;33;32;31;30;29;28;27;26;25;24;23;22;21;
20;19;18;17;16;15;14;13;12;11;
10;9;8;7;6;5;4;3;2;1
На этом пока все.
Ласло Габани
Обратие внимание на это. Прежде чем начинать паниковать, попробуйте использовать все доступные ресурсы для достижения РЕЗУЛЬТАТА.